2015년 11월 23일 (월) 03:30 판

유료화(Monetization)

유료화에 관련된 수치는 세 가지 관점이 있다. 기획/개발 관점, 마케팅/광고 관점, 그리고 사업/운영 관점이다. 하나하나 살펴보도록 하자.

A. 기획/개발 관점에서의 유료화

Subscription(월 정액제) 방식은 모든 유저가 100% 결제 유저가 되지만, 근래에 대부분 서비스가 지향하는 Freemium(부분유료화) 방식은 무료 유저 중 일부만 유료 유저로 넘어가게 된다. 여기서 등장하는 개념에 대하여 알아보자.

• ASP (Average Selling Price, 평균 구매 단가)

유저가 한번 구매할 때 평균적으로 지급하는 금액의 크기.

• Transactions (결제 횟수)

일반적으로 1명의 유저가 서비스를 해지 혹은 휴면할 때까지 구매하는 총 결제 횟수

• ARPPU (Average Revenue Per Paying User,유료고객 평균매출)

일단 돈을 낸 유저들이 평균적으로 얼마나 매출을 발생시키는가를 의미한다. 위에 ASP와 Transactions를 곱하면 된다. 즉, ASP가 5,000원인데, 평균적으로 매달 2회 구매를 하며, 총 5개월 동안 구매한다고 하면, 월 ARPPU는 10,000원이 되고, 누적 ARPPU는 50,000원이 된다.

• Paying Rate (결제율)

모든 유저가 돈을 내면 좋겠지만, 부분유료화 모델에서는 결제율은 대중적인 서비스를 하면 1% ~ 10% 사이에 있게 된다. 물론 1% 이하도 있지만, 이러면 개선의 여지가 많다고 볼 수 있다. 잘되는 캐쥬얼한 게임은 2% ~ 5% 사이가 일반적이고, 하드코어한 게임은 3% ~ 8%가 일반적이다.

• ARPU(Average Revenue Per User, 전체고객 평균매출)

앞서 유로 고객들만의 평균 매출을 보았지만, 전체 유저를 대상으로 평균 매출을 보는 것도 의미가 있다. 계산은 간단하게 매출을 유저 수로 나누는 방법, 아니면 ARPPU에 결제율을 곱하는 방법이 있다. 월별 ARPU를 계산하는 걸 일반적으로 보는데, 유저가 이탈할 때까지의 전체 누적 기간에 걸쳐서 ARPU를 보게 되면 이게 곧 LTV(Life Time Value, 고객 평생 가치)가 된다. 여기까지가 게임 기획/개발 관점에서 유의미한 수치들인데, 조금 더 고민해보자면, ARPPU를 높이기 위하여는 ASP를 높이거나 결제 지점을 늘려서 결제 횟수를 높이는 방법이 있다. 하지만 ASP가 올라가게 되면 주로 결제 횟수가 떨어지게 되므로 (비싼 물건은 덜 팔리고 싼 물건이 많이 팔리는 이치에 따라) 적절한 균형점을 찾아야 한다. 게임은 아이템을 소유형과 소모성으로 나누었을 때 소유형이 주로 비싸고 덜 팔리고, 소모성이 싸지만 많이 팔리는 형태로 가는 경우가 일반적이다.

그러고 나서 결제율을 높이기 위하여는 UI/UX적인 접근이 중요하다. 딱 필요한 순간에 결제까지의 과정이 매우 매끄럽게 다듬어져 있는 결제창을 잘 띄어준다면 ASP를 움직이지 않고도 결제율을 높여서 ARPU가 올라갈 수도 있다. 하지만 너무 자주 결제를 하도록 유도를 하게 되면 재방문율이 떨어지게 될 수 있고, 구매한 뒤에 후회하거나 효용을 크게 느끼지 못하여 재구매율이 떨어질 수 있다. 이렇게 기획 / 개발자는 서비스 구성의 측면에서 ASP, 결제횟수, 결제율 등을 살살 움직여가며 서비스의 최적 매출 점을 찾아야 한다.

B. 마케팅 / 광고 관점에서의 유료화

일단 유저의 월별 ARPU가 나왔으면 이를 서비스의 제품수명(PLC : Product Life Cycle)과 곱하게 되면 제품의 고객 평생가치(LTV)가 나오게 된다. 이 LTV가 유저평균유입비용(CAC : Customer Acquisition Cost)을 웃돌면 서비스는 흑자가 나게 되므로, 최대한 CAC를 유지하면서 공격적으로 마케팅/광고를 집행하면 된다.

C. 사업 / 운영 관점에서의 유료화

어느 정도 서비스가 안정화에 이르게 되면, 유저들이 일으키는 유저당 매출도 어느 지점으로 수렴하게 된다. 여기서부터는 매일매일 운영 지표를 보면서 이상 징후는 없는지, 또 일매출이 꾸준히 잘 발생하고 있는지를 모니터링 할 필요가 있다.

이런 면에서 변화를 가장 즉각적으로 파악할 수 있는 수치는 DAU당 발생하는 일 매출이다. ARPDAU(Average Revenue Per DAU)라고 부른다. 서비스가 안정권에 있으면은 이 수치에 30을 곱하면 그달의 매출이 나오게 된다.

ARPDAU는 일반적으로 잘 돌아가는 캐쥬얼한 게임은 수십 원, 하드코어한 게임은 수백 원 정도의 수치가 나타나게 된다.

결제 시점 분석

무엇을 얼마나 구매하는 지도 중요하지만, 그런 걸 언제 구매하는지 살펴보는 것도 중요하다.

첫 세션에 바로 구매를 하는 유저, 첫날 결제를 하는 유저, 그리고 2일 이후에 들어와서 첫 구매를 하는 경우와 반복결제를 나누어서 보아야 하며, 만약 최초 결제 시점이 너무 늦어지면 유저들이 유료화의 가치를 느끼게 되는 시점이 너무 늦은 것일 수도 있기에 기획적으로 분석해볼 필요가 있다.

VIP 유저 관리

부분유료화 서비스 중 특히 게임은 일부 소수 유저가 대부분의 매출을 만들어내는 현상이 있게 마련인데, 20:80 (파레토)의 법칙처럼 상위 20% 유저가 전체 매출의 80%를 일으키는 극단적인 분포가 나타나기도 한다. 그렇기에 VIP 유저들을 리스트업 하고, 해당 유저에 대하여 자세히 살펴보아야 한다.

조금 더 상세히는 해당 VIP 유저가 해당 일자의 매출 중 얼만큼을 차지하고 있고, 소액을 자주 결제하는 유형인지, 아니면 비싼 것들을 가끔 사는 유형인지 등을 파악해보고, 어느 채널로 들어왔는지, 초대돼서 들어온 유저인지 아니면 본인이 서비스에 직접 들어온 유저인지를 보면 도움이 된다.

원본

http://support.ad-brix.com/page/ea2b6361170f4ce28b55de129c5721f3/kb_application_monetization